Како идентификовати потребе

Како идентификовати потребе купца и зашто вам је то потребно. Када договорите продавца, одмах вам се говори о фазама продаје, а након познанства морате идентификовати потребе.

"Зашто? Да, већ га продајем" - одмах желим рећи,

Али! Куповином аутомобила, а само куповина помаже људима да добију оно што желе. Морате идентификовати потребе и понудити купцу, од које не може одбити.

"То је једноставно!" - рећи ћеш.

Међутим, потребна вам је флексибилност, морате се подесити на талас клијента, разумјети шта треба да кажете овом посетиоцу, и које речи треба да користите у комуникацији са другима.

Вјештина идентификације потреба омогућава вам да причате о вашем професионализму и разликујете се од "цјеновних листића".

Статистика неизбјежна ствар.
Недавно сам упознао занимљив материјал, који је навео да 70% купаца не купује аутомобил који су планирали. Наравно, то ме није изненадило. Када сам продавао аутомобиле, имала сам такве уговоре. Клијент је дошао и рекао да жели ауто "Кс" и оставио ауто емисију за аутомобиле "И".

Професионално обучени и обучени продавци увек продају оно што је на залихама и оно што је најпогодније за купца. Након што нађете заједнички језик - продаја постаје брза и једноставна.

Ако у току комуникације можеш рећи да је ваша понуда боља и, што је најважније, клијент ће ово разумети, чак и ако он сада не купи аутомобил - побиједио си. Помогли сте клијенту да разуме своје жеље.

Ово је професионалност вас као продавца. Добијате задовољне купце, већу плату и препоручујете се. Предности клијента да комуницирају с вама - минимално вријеме проведено у потрази за савршеним аутомобилом. Захваљујући теби, нашли су ауто за који нису ни сањали.

Према статистичким подацима, људи купују ауто једном у 2-7 година, а ви их продате сваког дана. Морате бити стручњаци у својој области.

Све што вам је потребно у процесу комуникације поставља питања да разумете клијента и задржите контролу над ситуацијом.

Желим вам понудити једноставну опцију да почнете продају или како идентификовати потребе

Прво питајте клијента како планира да користи аутомобил након куповине и покуша да добије максимално детаљан одговор. Не питајте "зашто вам је потребно" или "шта је потребно".

Такође можете питати о очекивањима аутомобила који особа жели да добије.

Овде можете добити одговор: "Треба ми економичан аутомобил." Међутим, требате више информација. Можете питати: "Које друге жеље?" Ако нисте добили одговор, онда је вријеме да се "бик за рогове" узму и почнете постављати питања о величини аутомобила (можда има ограничења на висини праг излазне капије у гаражи), боју, , Које треба ставити у машину.

На крају, добићете нешто овако:

Потребан ми је економичан аутомобил, у којем ће 4 људи бити угодно.

Машина мора имати најмање 4 врата.

Машина треба да буде динамична и да има добре кочнице.

Машина треба да има светле боје и што дуже могуће гаранције.

Одлично. Добили сте прву и информације које су вам потребне.

Шта да радиш сада?

Поновите све што сте чули што је прецизније користећи фразе клијента. И резимирајте

"Колико вас ја разумем, треба вам ауто Кс, желите да буде опремљен као И и изгледати као З"

Пажљиво пратите њихове реакције на ваш мали монолог. Ако видите осећај радости и олакшања на лицу - тада разумете клијента исправно и он је спреман да вас више саслуша.

Затим је неопходно прећи на дефиницију концепата, наиме, шта он значи "економски", "динамичан", "лаган".

Најчешће се дешава да немате такав ауто, али се не бојите тога. Покажите шта имате и концентрирајте пажњу клијента на оно што је у аутомобилу од жеља клијента. Ово је веома тешко, али не постоји други начин.

Ако сте успјешно прошли бину, идите на финансијску компоненту трансакције.

Сретно.