Како повећати продају. Индикатори запремине продаје

Продаја на мало је најчешћа врста пословања. Дакле, директан контакт са купцем даје прилику да малопродајном објекту дају атрактиван изглед. Међутим, пракса показује да су неки пословни субјекти опседнути апсолутно не у оним областима активности који могу донијети највећи профит. Савремени власници малопродајних објеката често не размишљају о којим методама или алатима ће се користити за повећање продаје. У овом случају, чак и субјекти који се баве продајом на велико, понекад треба размишљати о малопродаји.

Веза између велепродаје и малопродаје

Постоји нека веза између ове две категорије, и то:

- уз повећање продаје у малопродаји, примећује се повећање одговарајућих података за трговце на велико;

- уз активирање обима продаје на препоруке велетрговаца, ниво повјерења на малопродајном месту се повећава;

- узимајући у обзир карактеристике малопродајног сектора , повећање продаје од продаваца на велико због бољег задовољења потражње.

Мониторинг продаје

Потражња, како уопште, тако и за одређени производ у условима савременог управљања постаје нарочито хитна, и стога захтева стално праћење. Да бисте створили све услове под којима ће продаја бити успешна, потребно је да правилно организујете сам процес имплементације, узимајући у обзир одређене факторе, од изгледа и паковања робе, завршавајући цене (велепродаја и малопродаја) и продајне локације.

Шта је потребно узети у обзир и контролирати пословни субјект у сфери трговине? Искуство показује да је за доношење тачне и делотворне одлуке потребно систематски систематизовати информације које су релевантне за активност. Прва фаза мониторинга је сакупљање и анализа података. Следеће је директно доношење одлука.

Кључни индикатори учинка малопродајне тачке

Да бисте задржали обим продаје, потребно је да пратите два показатеља ефикасности малопродаје:

- број купаца који су посетили продавницу;

- број купаца који су нешто купили у утичници.

Први индикатор се сасвим једноставно израчунава. На улаз у продавницу можете ставити одговарајући сензор, рачунајући и долазеће и одлазне купце. Грешке у овом случају могу се појавити само ако исти купац уђе и изводи неколико пута. Али они ће бити безначајни.

Индикатори на основу којих зависи број купаца у продавници

Међу њима ћемо објаснити главну:

- локација продајног места;

- присуство рекламних плоча;

- Јединственост понуде;

- организација оглашавања;

- остале услуге.

Често, малопродајни објекти са отварањем њихових тачака фокусирају се само на један од горе наведених фактора. И стручњаци су доказали да ће само уз разматрање ових показатеља у комплексу бити у стању одржати стабилан ниво продаје.

Ипак, најважнији показатељ је локација излаза. На другом месту је избор специфичности робе. Први показатељ зависи од овог фактора. Дакле, ако се ради о роби дневне потражње, локација продавнице је важна. Ако посао треба да прода робу са извесном јединственошћу, онда у овом случају локација излаза није толико важна. Препоручљиво је прегледати податке о продаји за повећање присуства продавница у детаљима.

Пенетрација

Место излаза утиче на фактор, као што је пролазност. Ово је одређено укупним бројем потенцијалних посетилаца. За то, представник пословног субјекта може стајати на вратима продавнице и пребројавати људе који су прошли овај излаз и изгледали су заинтересоване за његов правац. Да бисте добили потпуније податке, можете поделити све потенцијалне купце у мушкарце и жене, а такође их дистрибуирати према годинама.

Сигнбоардс

Након успостављања проходности продавнице, потребно је привући пажњу потенцијалних посетилаца. Као ефективан алат, користи се знак, који би требао:

- бити приметни и видљиви;

- јасно идентификују специфичности роба које особа може купити у овој продавници;

- објавити предности одређених куповина (ниске цене, асортиман и висок квалитет).

Нажалост, тешко је утврдити ефикасност плочице. То може учинити само емпиријским методом.

Јединственост понуде

Ако не можете организовати трговачку тачку са великим прометом, а жеља је да отворите сопствени бизнис, овај фактор ће помоћи у томе. Јединственост трговачке позиције је нешто за шта ће сваки купац желети да оде у радњу, што је чак и на улазу. Дакле, прва ствар која је једноставно неопходна за обим продаје увек да буде стабилна је да обезбеди производ или услугу која је јединствена у својој дефиницији. Примери укључују следеће:

- директне испоруке кинеског чаја (преко 1000 сорти);

- европско хемијско чишћење (за свега 5 сати);

- преко 100 модела котлова са слободном инсталацијом;

- укусни висококвалитетни белиасхи по најнижим ценама итд.

Организација оглашавања

Нису сви пословни субјекти могли приуштити да уклоне рекламе за њихово накнадно емитовање на телевизији. Такође прилично скупе су билборде на централним улицама. Дакле, овај члан ће обратити пажњу на друге, не мање ефективне методе рекламирања промоције робе.

Ефективан метод је постављање релевантних огласа на Интернет и у локалне новине. Такође, добре повратне информације могу се дати позитивним повратним информацијама од купаца који су задовољни куповином и сервисом, а цијена је такође уређена. Обим продаје може се значајно повећати ако наручите одговарајуће летаке и брошуре у штампарији. Идеално оглашавање - информације о производу или услугама, лоциране заједно са другим подацима који потенцијални купац може тражити. На примјер, на обрнутој страни летака можете да одштампате адресе најбољих угоститељских тачака или распоред електричних возова. У овом случају, информативност такве брошуре значајно се повећава, односно, вероватноћа њеног очувања.

Што се тиче Интернета, стављање реклама на пространост Ворлд Виде Веб-а има једну неоспорну предност. Ово је приступачна цена. Обим продаје може се значајно повећати ако креирате одговарајућу веб локацију продавнице која ће се редовно ажурирати.

Остале услуге

На пример, предузетник је одлучио да отвори козметичку радњу у малом граду. Како обавестити цело село о овоме? Веома је једноставно - позовите стилиста који ће моћи бесплатно подићи и прилагодити слику купаца на месец, на пример, и обавијестити флајере колико је могуће више људи. Стварно би требало да ради, а за месец дана ће многе жене знати о овој продавници.

Још један јасан примјер је продаја конвенционалних пластичних прозора. Продаја у малопродаји ће се знатно повећати у будућности, уколико понудите изнајмити посебан уређај, кроз који се мери топлотна проводљивост прозора и израчунава се губитак топлоте. Уз понуду овог уређаја, оцена привредног субјекта значајно ће се повећати.

Стога, раст продаје се може постићи коришћењем горе наведених препорука.

Узроци рушења неких продавница

Спроведена истраживања у пословању са становништвом показала су да је у првих пет година њиховог рада уништено до 80% представника малих предузећа. Ово је често повезано са значајним трошковима, који су повезани, на пример, са изнајмљивањем простора за продавницу. Обим продаје на мало је уско повезан са асортиманом робе. Такође често нема довољно добрих стручњака који су у стању да ефикасно раде са купцима.

Да бисте успешно развили свој бизнис, не би требало да обратите пажњу на конкуренте, али се не препоручује да се константно враћате на њих. Шта се подразумијева у овом случају:

- Ослоните се само на себе;

- Повећати број купаца (привући купце, а не само пролазнике, повећати саобраћај и покушати створити ред купаца);

- повећати промет тако што ће убедити сваког купца да изврши куповину, повећава просечну величину чекова и број роба у њему, обезбеђује максималне поновљене куповине;

- да се отклоне било какви проблеми који настају са особљем: проналажење високо квалификованог особља, спречавање било које крађе међу радницима, едуковање стручњака, формирање ефикасног система за праћење и продаваца и администратора;

- изградити ефикасан маркетинг (одбити ниско ефикасно оглашавање, пажљиво приступити продаји, развити профитабилне цене).

О томе како добити стабилан планирани обим продаје и даље ће разговарати.

Формула обима продаје

Обим продаје мора се израчунати како би се анализирао раст или смањење овог индикатора. Ово ће омогућити било ком пословном субјекту да прати свој успех и доноси правовремене одлуке уз брзо смањење одговарајућих коефицијената.

Постоји позната формула за продају:

ОП = (УРП + Пр) / (У - П), где

УДП - условно фиксни трошкови индустријске природе;

Пр - профит без каматног одбитка;

Ц - јединична цена;

П - варијабилни трошкови по јединици робе.

Важан индикатор у анализи продаје је његов бруто обим. Истовремено се обрачунава бруто приход, али неко вријеме заснива се на промету, дјелујући у облику стопе трговачке марке. Бруто приход за планирани период заснива се на прогнозираном промету.

Закључак

Сумирајући представљени материјал, треба напоменути да је обим продаје важан индикатор ефикасности трговачког предузећа, а његова величина у великој мјери зависи од унутрашњих и спољашњих фактора. Само ако привредни субјект покуша да их узме у обзир приликом планирања сопствене активности, он ће моћи да постигне добре резултате.