Ефикасне методе продаје

Сви послови раде у данашњем свету, заснива се на продаји. Понуђени производи и услуге различитих компанија из различитих индустрија, тако да је размена вредности и даљи развој трговинских односа. То продаја чин тако извор, због чега је компанија напредује. И, наравно, најтежи задатак пред било који други посао лежи у томе како да организује продају.

У овом чланку ћемо разговарати најважније технике продаје. Ми ћемо покушати да открије колико је то могуће њихове ефикасности, коју карактеришу сваки од њих у погледу перформанси и комплексности употребе.

општа теорија

У ствари, постоји толико много различитих теоријских материјали који описују оно што постоје методе продаје, како их користимо, шта треба да се памте, применом једног или другог од њих. Ипак, наравно, постоје многи појединачни аспекти које треба имати на уму. На пример, једна од њих - је специфичност производа или услуга које се продаје. Процените своје потребе, не само на основу карактеристика самог производа, али и са анализом вашег главног купца, његове склоности и интересовања.

То је, треба напоменути да је наука која проучава методе продаје, је много сложенија него што се чини на први поглед. То би требало да проучи окружење у коме продати ставку који покушавате да спроведе, као и предмет проширења свог клијента. У светлу ових елемената дозволите ми да вас упознам са основним техникама ефикасног продаје, који се често дешавају у пракси. То не значи да је ово исцрпна листа. У ствари, такви облици продаје робе може бити много. Ми представљамо само најчешћи и опште прихваћена.

Продаје преко сервиса

Свако од нас вероватно наишао на ове технике чешће. Лежи у чињеници да је компанија пружа својим клијентима, чиме је други би куповину. Изгледа да је ово врло једноставна: одете у продавницу и изаберите шта производ жели да купи. Супермаркет раније те обезбеђен са услугом: њени запослени раширити робу у одређеним редом на предивним полицама, створио све услове да имате овај производ успешно и удобно узети на корпу у свом аутомобилу. Такође је обезбеђен различите методе плаћања за робе и можда чак и неких бонуса за оне који ће купити све више и више. Ово је класичан пример како технике продаје ради преко сервиса.

За такав метод одликује висока тражња за робом. То је најбољи начин може се продати ставке као што су храна, обуће и одеће, неке основне ствари потребне. Да би се продао нешто скупље и мање неопходне у свакодневном животу, потребно је користити друге приступе.

Сервис, напротив, раде на неком стандардном обрасцу, нудећи купца да је више пута виђен. На пример, размислите о томе: Да ли волите да дођу у продавницу и само за робу која се налази у познатом месту вама. Ти не волиш дугу шетњу до супермаркета, у потрази за хлеб и млеко. Најчешће у таквим типичних начина продаје производа и оријентисане продавнице раде у овој области. Они такође покушати да обезбеди висок ниво услуга, како би се обавеже купца да вашу радњу, да га редовно долази овамо.

агресивна продаја

За робу, потреба за које купац не осећа, треба користити мало другачију методологију. То је у овом случају се користи за спровођење неке додатне производе, од којих је корисник често не чује. На пример, као продавница нуди додатну опрему за кухињу и дом (који непрекидно емитује рекламе на ТВ-у). Понекад на истом принципу радова и технике продаје некретнина.

Главна ствар у овом случају - да привуку пажњу купца на ваш производ. У почетку, само треба да му кажеш о производима, открити његове позитивне аспекте и потенцијал прецизира колико ће олакшати живот купца, како срећан што ће бити ако се чекање вашег производа. Овај приступ има за циљ пре свега на чињеници да је узрок клијента. Када стигнете ово, он је био срећан да дају свој новац и да производ.

Недостатак агресивних продаје је чињеница да данас већина купаца нису више одговарају на трикова који дилери користе. Најчешће, они једноставно одбијају да разговарају са вама, одмах сумња да их пробате "втиухат" нешто бескорисни. Али у таквим индустријама као некретнина и аутомобила, овај приступ може увек дати одличне резултате.

спекулативна метода

Ако не нуде ваш клијент одговарајући ниво услуге и не желе да нападају га са робом, можете користити други елемент укључен у списак "метода облика продаје." То се зове ова техника "спекулативно" приступ, а главни принцип која послује - је манипулација од стране клијента треба напоменути да је у овом случају, јак фактор који ће одредити куповину имате ли нешто или не, да ли је психологија имате њихови поступци могу да овај метод ради, или, напротив .. , Можете лако да уништи целу ствар. Који је принцип своје поступке?

Сви знамо да нас понекад одређене компаније да (као њихови клијенти) поклона. Зашто то? Да ли они очекују да ћемо заиста ће довести до овога?

С једне стране, чини се глупо. С друге, бројне пракса показује да је овај приступ функционише. Давање нешто клијенту или честитајући му на његов рођендан, фирма постаје психолошки ближа човеку, он је памти и третирати је више љубазно. Због ове технике у будућности ће довести до нових продаје и лојалности купца.

Продаја кроз саветовање

Још један интересантан начин, који је такође укључена у групи "ретаил методе" (тј користи у продавницама / тржишту) - је саветовање. Не заборавите колико често продавац почиње да "дијагнозу" проблем, као што су: "Твој стари ИСП сувише висока цена? Постоји решење - идите на нас и да 3 месеца за бесплатним интернетом "Или:" Твој ауто троши превише горива? Не брини! Можемо вам понудити нови ауто, који је опремљен са најекономичнији мотор! "

Можда таква ситуација не јављају у животу, али верујте ми, компанија је често вођен проблем клијента, и указују на то да би о томе одмах понудити своју одлуку.

Овакав начин продаје изгледа као консултација. Због тога, техника, и добио име.

Продаја преко репутације

Рад са клијентима компаније често указују на њиховом узрасту, земљи порекла или броја задовољних клијената који су прегледали производ. Ви, такође, су га приметили, зар не? Дакле, све ово се ради намерно. Такви поступци доводе до тога да у очима купца о компанији формирана одређену репутацију. То би требало да буде, наравно, позитиван. А онда, као што је приказано свих методом продаје поређење, произвођач / марка / продавница добија више од својих конкурената. И све је ствар угледа. Видевши да је ово или оно компанија послује више од 20 година, клијент несвесно га воле да млађи и можда мање искусне компанија и брендова. И то је главни инструмент продаје уз помоћ угледа.

Експерименти - кључ успеха

У ствари, ако желите да пронађете бољи начин да продају своје производе, користећи неколико техника. Ако не можеш у исто вријеме, наставити са овом врстом "тестирање" заузврат. Уосталом, чак и техничка анализа вашег производа и купца, као и услови под којима се продаје направљени, не дају гарантовано резултат. Било практичне методе евалуације продаје су увек тачни и предвидљив него било теоријског перформанса, која се не може узети у обзир сви аспекти. Зато нам не требају експерименте који могу дати праве резултате.

poređenje

Наравно, након што потрошите продају користећи различите приступе и методе, видећете да ради боље. А пре тога, потребно је прво да се добије аналитичких података и упоредити их међусобно. Једини начин да се разумеју прецизније какав приступ помаже да се боље продавати производе.

Услови анализе и резултати

Користећи различите методе анализе продаје (као "живи", а видели статистичке податке - све зависи од специфичности вашег пословања), треба да анализира не само укупне резултате у смислу њихова апсолутна. Потребно је обратити пажњу и на услове у којима су постигнути. На крају крајева, сложићете се, процена тржишних услова који владају у одређеној ниши у односу на одређени производ, ће вам дати прилику да се какву врсту технике дала боље резултате. И, наравно, коришћење и скалирање, добићете најефикаснији начин да се продају.

Помоћ у дефиницији: такмичар анализе

Ако га проучити, који приступ треба да се користи у продаји и како одлучити, могуће је открити такву ситуацију у којој је власник предузећа не зна који начин је најбоље да га примени. Уосталом, постоје сасвим одређене категорије робе која не може бити тако једноставна анализа.

У овој ситуацији, најбољи савет је показатељ конкуренције. Анализира како су ваши колеге раде са истом врстом производа у истом ниши, а ви ћете схватити одакле да почнем. Посебно препоручујемо да обратите пажњу на најуспешнијим такмичарима, позиционирана као лидери у својој индустрији.

Информишите се продаје

Још један важан савет, који очигледно не би било погрешно ако говоримо о маркетингу - то је константа учења. Веруј ми, чак и лидери највише конкурентном пословном сектору које можете замислити, они не знају шта ради сигурно. И без обзира на то колико су теоретске материјала можете поново прочитају, још увек учимо од њих не више од последица дуге праксе. Зато увек учио продају. Комбинују теорију и праксу - и једини начин на који ће бити у стању да постигне значајне резултате!